Una cifra que solo puede subir no sirve para avisar de un problema
¿Cuáles de los números del panel sirven para decidir?
1 El problema
El panel de esta empresa puede enseñar una facturación acumulada de 48.069.780 €. Es una cifra grande, es correcta y se ve bien en la primera tarjeta.
También puede enseñar que se venden 225 operaciones al mes de media. También es correcta.
2 Por qué engaña
El acumulado solo puede subir. Tanto si el negocio crece como si cae, mañana será mayor que hoy, porque las ventas de ayer no se borran. Un número que nunca baja no puede avisar de nada.
El número de operaciones tiene otro problema: puede bajar sin que el negocio vaya peor, porque la empresa puede estar vendiendo menos veces pero con importes más altos. Sin el importe al lado, su caída no dice nada.
3 El principio
4 La solución
Repasar el panel tarjeta a tarjeta con esas dos preguntas. Lo que no las supere sale de la primera fila, aunque no se borra: un acumulado sirve para la memoria anual y para el informe al banco.
5 Qué pasa con estos datos
El ticket medio puede bajar y, cuando baja de verdad, la respuesta está clara: mirar qué producto ha perdido peso. Tiene además su margen calculado para el histórico. Para juzgar un mes suelto falta calcular el suyo, que es más ancho.
La recurrencia sería el más útil de los cuatro, porque una acción comercial la mueve directamente. Aquí no se puede calcular. Hay 5.035 correos que usan personas con nombre distinto y, contando por nombre y teléfono, cada persona aparece en una sola venta. Que el KPI que más importa no se pueda medir es en sí un resultado del análisis. La solución es empezar a registrar un código de cliente.
6 Para qué sirve
Para revisar la primera fila de un panel. Lo que más impresiona no tiene por qué ser lo que ayuda a decidir.
Y para escribir el objetivo del año. Un objetivo sobre una cifra de vanidad se cumple solo con dejar pasar el tiempo.
El detalle técnico
Sobre las ventas válidas del histórico. El crecimiento de operaciones compara el último mes completo con el primero. Por qué no hay recurrencia lo explica la página del RFM.
Ver los cálculos
acumulado = datos["importe"].sum() # solo puede subir
ticket = datos["importe"].mean() # puede subir y bajar
# recurrencia = (compras_por_cliente >= 2).mean() -> necesita una clave de cliente
Fuentes: atipicos_kpi.json, campo j1_kpi_vs_vanidad y ml.json, campo segmentacion_clientes.